（轉(zhuǎn)載）
設(shè)備低價(jià)與租金的高價(jià)使得客戶(hù)對(duì)代表“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的二手設(shè)備不積極，預(yù)計(jì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，二手設(shè)備與新設(shè)備彼此制約和消耗的現(xiàn)實(shí)還將會(huì)繼續(xù)。
經(jīng)歷10多年的高速增長(zhǎng)，突然遭遇產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的寒冬，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的增長(zhǎng)模式正在遭遇挑戰(zhàn)。縱觀國(guó)外成熟市場(chǎng)，無(wú)論汽車(chē)還是工程機(jī)械行業(yè)，除了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入外，金融和后市場(chǎng)服務(wù)也成為相關(guān)企業(yè)重要的收入來(lái)源。后市場(chǎng)服務(wù)不僅是企業(yè)重要的收入和利潤(rùn)來(lái)源，還在很大程度上緩解了周期性行業(yè)的大起大落。今天，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有超過(guò)500萬(wàn)臺(tái)的工程機(jī)械存量，后市場(chǎng)似乎蘊(yùn)藏著一座金礦。但現(xiàn)實(shí)中，中國(guó)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的啟動(dòng)非常艱難。
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使得售后服務(wù)幾乎無(wú)利可圖
中國(guó)是在全球化背景下實(shí)施的改革開(kāi)放，中國(guó)制造通過(guò)引進(jìn)技術(shù)得以快速發(fā)展，其競(jìng)爭(zhēng)力不僅表現(xiàn)為生產(chǎn)成本的優(yōu)勢(shì)，還體現(xiàn)在貼近市場(chǎng)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，很多產(chǎn)品早期替代進(jìn)口產(chǎn)品都是以免費(fèi)的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)。生產(chǎn)廠家通過(guò)迅速反應(yīng)彌補(bǔ)早期產(chǎn)品品質(zhì)上的不足，贏得客戶(hù)使用的機(jī)會(huì)、提升產(chǎn)品性能和穩(wěn)定品質(zhì)的機(jī)會(huì)，在獲取一定的市場(chǎng)份額和客戶(hù)依賴(lài)度后逐步獲得產(chǎn)品定價(jià)能力和后市場(chǎng)服務(wù)收入。
顯然，以產(chǎn)品總裝和規(guī)模見(jiàn)長(zhǎng)的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)從產(chǎn)品市場(chǎng)份額到后市場(chǎng)服務(wù)并不順利，目前企業(yè)面臨兩個(gè)困境：一是主要核心零部件依然依賴(lài)進(jìn)口，而大部分走代理商渠道的售后服務(wù)都留給了代理商，總裝企業(yè)維修服務(wù)的附加值僅僅是零部件采購(gòu)的差價(jià)，利潤(rùn)的大頭還是被核心零部件和服務(wù)企業(yè)拿走了；二是近年來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在服務(wù)環(huán)節(jié)，降低首付款和延長(zhǎng)免費(fèi)服務(wù)成為重要的競(jìng)爭(zhēng)條款，一些過(guò)去三包服務(wù)時(shí)間為半年的挖掘機(jī)、裝載機(jī)調(diào)整到一年。挖掘機(jī)國(guó)產(chǎn)品牌量產(chǎn)后，開(kāi)始各種促銷(xiāo)大戰(zhàn)，包括延長(zhǎng)服務(wù)期、送配套件、送汽車(chē)等。中國(guó)產(chǎn)品設(shè)備工作強(qiáng)度大，工程設(shè)備租金高，一般設(shè)備在單個(gè)工程項(xiàng)目就可以收回成本，而且此后設(shè)備殘值與維修服務(wù)收入不成比例，客戶(hù)保養(yǎng)積極性不高，維修服務(wù)也就幾乎無(wú)利可圖。
“再制造”業(yè)務(wù)緩慢發(fā)展
一邊是嚴(yán)重的資源短缺，一邊是大量的老舊設(shè)備功能失效而遭淘汰，再制造在節(jié)約資源能源、構(gòu)建循環(huán)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮重要的作用，也為企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)巨大的空間。從1998年中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司與英國(guó)Lister Petter公司合資創(chuàng)辦的主要開(kāi)展發(fā)動(dòng)機(jī)翻新與再制造業(yè)務(wù)的濟(jì)南復(fù)強(qiáng)動(dòng)力有限公司以來(lái)，小松、卡特彼勒、柳工、鼎盛天工、斗山、濰柴動(dòng)力、三一重工、中聯(lián)重科以及工程機(jī)械代理商利星行、武漢千里馬、深圳美鵬等企業(yè)都先后成立了再制造業(yè)務(wù)部門(mén)?，F(xiàn)實(shí)中，制造企業(yè)投入再制造最大的障礙是逆向物流問(wèn)題，同時(shí)，再制造設(shè)備沒(méi)有批量，而且銷(xiāo)售價(jià)格低于新機(jī)市場(chǎng)價(jià)（通常是同類(lèi)新機(jī)價(jià)格的60%），對(duì)于擅長(zhǎng)于批量制造的廠商來(lái)說(shuō)再制造顯然是沒(méi)有效率的。而且設(shè)備的再制造主要是核心功能部件，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓系統(tǒng)或變速箱的翻新與再制造，中國(guó)還有一些核心零部件不能自制，所以，整機(jī)制造商再制造業(yè)務(wù)拉動(dòng)的仍然是供應(yīng)商的利益。代理商距離客戶(hù)比較近，逆向物流的成本也相對(duì)較低，但代理商的業(yè)務(wù)模式是貿(mào)易，其能力更多地體現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)上，缺乏制造經(jīng)驗(yàn)、體系和相關(guān)的人才隊(duì)伍，而且投入資金量大，投入產(chǎn)出周期長(zhǎng)，再制造技術(shù)不成熟，一般的代理商很難跨進(jìn)再制造的門(mén)檻。到目前為止，大部分的再制造業(yè)務(wù)都沒(méi)有進(jìn)入盈利階段，有些企業(yè)干脆關(guān)閉了這個(gè)部門(mén)。其中，卡特彼勒、濰柴動(dòng)力等核心零部件再制造比較整機(jī)更容易實(shí)施。
武漢千里馬是再制造業(yè)務(wù)走在行業(yè)前端的企業(yè)，公司實(shí)施了兩期投資，從最初的簡(jiǎn)單拆卸、清洗和核心零部件更新的單件產(chǎn)品再制造模式開(kāi)始探索標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和流程化的批量化制造路徑，以及客戶(hù)融資方案。深圳美鵬機(jī)械選擇了利用專(zhuān)業(yè)能力低價(jià)回收舊設(shè)備翻新的模式，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行力所能及的翻新后再以國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)一半的價(jià)格銷(xiāo)售。其他更多的企業(yè)還在商業(yè)模式上尋找路徑，更多模式是制造商與代理商成立合資公司的模式。
工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈至上而下形成了零部件供應(yīng)商—品牌制造商—品牌代理商—設(shè)備租賃商（機(jī)主）—終端使用客戶(hù)的模式。目前制造商和代理商相對(duì)比較集中，而機(jī)主和終端客戶(hù)非常分散，其中，大部分機(jī)主都是個(gè)體戶(hù)。
2011年以來(lái)，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)達(dá)不到設(shè)備存量增長(zhǎng)的速度，導(dǎo)致很多機(jī)主無(wú)力償還貨款，大量設(shè)備被拖回。據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，目前正常年份銷(xiāo)量達(dá)到10億元以上的挖掘機(jī)代理商因?yàn)樵O(shè)備拖回和以舊換新積壓在手上的設(shè)備資金達(dá)到5000萬(wàn)~6000萬(wàn)元，甚至更高。這樣的結(jié)果使得存量設(shè)備集中度自然提高，迫使代理商尋求將存量設(shè)備變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益的路徑。一些代理商不得不選擇與客戶(hù)爭(zhēng)利的租賃業(yè)務(wù)。
20世紀(jì)90年代初期，工程機(jī)械行業(yè)曾經(jīng)是一機(jī)難求，面對(duì)商機(jī)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)，恰逢1993年國(guó)家宏觀調(diào)控，市場(chǎng)庫(kù)存突然增加，工程機(jī)械代理商也應(yīng)運(yùn)而生。而此輪經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)形成了大量的社會(huì)庫(kù)存，2011年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)調(diào)整出現(xiàn)的大量設(shè)備閑置必然導(dǎo)致大量機(jī)主放棄設(shè)備，分散的租賃業(yè)務(wù)趨于集中，除一部分代理商被迫“淪落”為租賃商外，也將產(chǎn)生一批以企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式為主的專(zhuān)業(yè)的租賃公司。
二手設(shè)備拍賣(mài)引發(fā)關(guān)注
2012年11月18日，幾個(gè)在工程機(jī)械領(lǐng)域名不見(jiàn)經(jīng)傳的年輕人引發(fā)了行業(yè)的高度關(guān)注，這一天，河北徐水突然聚集了500名來(lái)自工程機(jī)械制造商、代理商、機(jī)主以及相關(guān)媒體的行業(yè)人士，由易極拍賣(mài)公司舉辦的中國(guó)首場(chǎng)工程機(jī)械無(wú)底價(jià)拍賣(mài)會(huì)在這里舉行，當(dāng)天48臺(tái)設(shè)備全部拍出，2013年易極在徐水舉行第二次拍賣(mài)會(huì)，再次吸引了業(yè)內(nèi)的300余人。迄今為止，易極已經(jīng)在國(guó)內(nèi)舉辦了5場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)，其中3場(chǎng)是品牌企業(yè)的專(zhuān)場(chǎng)。
就在易極的創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榕馁u(mài)會(huì)的形式尋求與市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)更加貼近的商業(yè)模式時(shí)，觀察中國(guó)二手設(shè)備10年、全球最大的工程機(jī)械拍賣(mài)公司利氏兄弟終于于2013年4月18日在北京天竺落下了他們的拍賣(mài)槌，當(dāng)天160臺(tái)工程機(jī)械全部成交，參加人數(shù)超過(guò)1000人。
不過(guò)無(wú)論是易極還是利氏兄弟的拍賣(mài)會(huì)，目前都還沒(méi)有找到真正的買(mǎi)賣(mài)平衡點(diǎn)，易極首場(chǎng)拍賣(mài)的價(jià)格平均低于市場(chǎng)零售價(jià)的20%~30%，利氏兄弟在國(guó)內(nèi)首場(chǎng)拍賣(mài)的價(jià)格則低于市場(chǎng)零售價(jià)的30%~50%。易極后續(xù)幾場(chǎng)的拍賣(mài)會(huì)價(jià)格逐步在提升，第二到第五場(chǎng)平均成交價(jià)接近市場(chǎng)二手設(shè)備成交價(jià)，部分拍品還高出市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售，但3場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)全部成交。
易極收取設(shè)備出讓方10%的手續(xù)費(fèi)用，利氏兄弟則是向購(gòu)買(mǎi)方和出售方兩邊收取中介費(fèi)?？紤]運(yùn)輸費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)以及遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的成交價(jià)格，出售人參與的興趣沒(méi)有被調(diào)動(dòng)起來(lái)，拍賣(mài)貨品來(lái)源必然經(jīng)受考驗(yàn)，這還需要拍賣(mài)公司繼續(xù)尋求買(mǎi)賣(mài)雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。
無(wú)論是再制造、租賃業(yè)務(wù)集中提高還是二手設(shè)備拍賣(mài)會(huì)都是在尋求存量市場(chǎng)的聚集渠道，這些路徑雖然艱辛，但設(shè)備擁有者尋求利益最大化的需求必然導(dǎo)致這些聚集模式越來(lái)越清晰，也越來(lái)越成熟，與之抗衡的是新設(shè)備的巨大產(chǎn)能和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的壓力。中國(guó)工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低、工程項(xiàng)目暴利是當(dāng)前的一個(gè)現(xiàn)狀，落實(shí)到工程機(jī)械行業(yè)就是設(shè)備價(jià)格便宜，而在工程中的租金比較高，機(jī)主可以在短期內(nèi)收回投資，這樣累積了大量的存量設(shè)備，設(shè)備低價(jià)與租金的高價(jià)還使得客戶(hù)對(duì)代表“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的二手設(shè)備不積極，預(yù)計(jì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，二手設(shè)備與新設(shè)備彼此制約和消耗的現(xiàn)實(shí)還將會(huì)繼續(xù)。